述標(biāo)時(shí)，很多人常犯的錯(cuò)是“開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)重點(diǎn)”——要么啰嗦講半天沒(méi)入題，要么緊張得只說(shuō)“大家好，我是XX公司的”，直接讓評(píng)標(biāo)專(zhuān)家失去興趣。其實(shí)，述標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白不用復(fù)雜，關(guān)鍵是“3分鐘內(nèi)抓住注意力、講清核心信息”。今天就結(jié)合不同述標(biāo)場(chǎng)景，教大家怎么說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白，附可直接套用的模板，還有避開(kāi)雷區(qū)的技巧，幫你一開(kāi)口就給專(zhuān)家留下好印象。

一、先搞懂：述標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白，核心要講清“3件事”

不管什么場(chǎng)景，述標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白都要圍繞“讓專(zhuān)家快速了解你、知道你要講什么”展開(kāi)，必須包含3個(gè)核心信息，少一個(gè)都可能讓專(zhuān)家困惑：

1.亮身份：“我是誰(shuí)，來(lái)自哪家公司”

別只說(shuō)“我是XX”，要完整報(bào)出“公司名稱(chēng)+你的身份+負(fù)責(zé)內(nèi)容”，讓專(zhuān)家知道“誰(shuí)在述標(biāo)”。比如：“各位專(zhuān)家好，我是XX工程技術(shù)有限公司的項(xiàng)目經(jīng)理張明，今天負(fù)責(zé)咱們XX項(xiàng)目的投標(biāo)方案述標(biāo)?！?/p>

注意：公司名稱(chēng)別簡(jiǎn)稱(chēng)（比如“XX工程公司”別說(shuō)成“XX公司”），身份要和述標(biāo)內(nèi)容匹配（比如講技術(shù)方案就說(shuō)“技術(shù)負(fù)責(zé)人”，講商務(wù)報(bào)價(jià)就說(shuō)“商務(wù)經(jīng)理”）。

2.點(diǎn)項(xiàng)目：“我要講哪個(gè)項(xiàng)目，對(duì)應(yīng)哪個(gè)標(biāo)段”

如果當(dāng)天有多個(gè)項(xiàng)目或多個(gè)標(biāo)段述標(biāo)，一定要明確“項(xiàng)目名稱(chēng)+標(biāo)段”，避免專(zhuān)家混淆。比如：“今天我述標(biāo)的是‘XX園區(qū)配套道路建設(shè)項(xiàng)目’，對(duì)應(yīng)招標(biāo)文件中的第一標(biāo)段——道路主體施工及配套設(shè)施安裝。”

如果只有一個(gè)項(xiàng)目，也可以簡(jiǎn)單提一句：“今天咱們聚焦的是‘XX企業(yè)辦公設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目’，接下來(lái)我會(huì)從方案、報(bào)價(jià)等方面展開(kāi)述標(biāo)?！?/p>

3.給框架：“接下來(lái)我會(huì)講哪幾部分，大概用多久”

專(zhuān)家每天要聽(tīng)很多述標(biāo)，提前說(shuō)清“述標(biāo)結(jié)構(gòu)和時(shí)間”，能讓他們有預(yù)期，也顯得你思路清晰。比如：“接下來(lái)我會(huì)用15分鐘，從技術(shù)方案、商務(wù)報(bào)價(jià)、售后服務(wù)三個(gè)方面展開(kāi)，最后留3分鐘給各位專(zhuān)家答疑，麻煩大家多提寶貴意見(jiàn)?！?/p>

注意：時(shí)間要和招標(biāo)文件要求一致（比如要求“述標(biāo)不超過(guò)20分鐘”，就別計(jì)劃講25分鐘），結(jié)構(gòu)別太復(fù)雜，3-4個(gè)部分最合適（太多會(huì)讓專(zhuān)家記不住）。

二、3類(lèi)常見(jiàn)場(chǎng)景：述標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白模板，直接套用不踩坑

不同述標(biāo)場(chǎng)景（比如初次述標(biāo)、有合作基礎(chǔ)的項(xiàng)目、緊急項(xiàng)目），開(kāi)場(chǎng)白的側(cè)重點(diǎn)不同，下面給大家3個(gè)實(shí)用模板，根據(jù)場(chǎng)景改改信息就能用：

場(chǎng)景1：常規(guī)初次述標(biāo)（和專(zhuān)家、項(xiàng)目方都是第一次接觸）

核心思路：禮貌問(wèn)候+亮身份+點(diǎn)項(xiàng)目+給框架，簡(jiǎn)潔不啰嗦，讓專(zhuān)家快速了解你。

模板示例：

“各位評(píng)標(biāo)專(zhuān)家、項(xiàng)目方領(lǐng)導(dǎo)，上午好！我是XX設(shè)備科技有限公司的商務(wù)經(jīng)理李娜，今天非常榮幸能參與‘XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目’的述標(biāo)。接下來(lái)我會(huì)用18分鐘時(shí)間，分三個(gè)部分向大家介紹：第一是我們的設(shè)備技術(shù)參數(shù)與招標(biāo)文件要求的匹配度，第二是詳細(xì)的商務(wù)報(bào)價(jià)及優(yōu)惠方案，第三是針對(duì)醫(yī)院需求定制的售后服務(wù)計(jì)劃。整個(gè)述標(biāo)結(jié)束后，我會(huì)預(yù)留2分鐘解答大家的疑問(wèn)，希望通過(guò)今天的介紹，讓各位專(zhuān)家更了解我們的方案，也請(qǐng)大家多多指導(dǎo)！”

場(chǎng)景2：有合作基礎(chǔ)的項(xiàng)目（之前和項(xiàng)目方合作過(guò)，或參與過(guò)項(xiàng)目前期溝通）

核心思路：加一句“過(guò)往關(guān)聯(lián)”，拉近距離，體現(xiàn)熟悉度，但別過(guò)度提“關(guān)系”（避免讓專(zhuān)家覺(jué)得不專(zhuān)業(yè)）。

模板示例：

“各位專(zhuān)家、XX集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)們，下午好！我是XX建筑工程有限公司的技術(shù)總監(jiān)王濤，咱們之前在‘XX產(chǎn)業(yè)園一期項(xiàng)目’中有過(guò)愉快合作，今天我繼續(xù)代表公司，來(lái)參與‘XX產(chǎn)業(yè)園二期宿舍建設(shè)項(xiàng)目’的述標(biāo)。接下來(lái)15分鐘，我會(huì)重點(diǎn)講三個(gè)核心：一是基于一期項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)優(yōu)化的施工方案（能減少30%的工期延誤風(fēng)險(xiǎn)），二是符合二期項(xiàng)目預(yù)算的報(bào)價(jià)明細(xì)，三是針對(duì)宿舍項(xiàng)目的質(zhì)量管控措施。因?yàn)橛羞^(guò)合作基礎(chǔ)，我們對(duì)項(xiàng)目方的需求更了解，也希望今天的方案能得到大家的認(rèn)可，后續(xù)有疑問(wèn)我會(huì)隨時(shí)解答！”

場(chǎng)景3：特殊需求項(xiàng)目（比如項(xiàng)目有緊急工期、特殊技術(shù)要求）

核心思路：開(kāi)頭點(diǎn)出“項(xiàng)目特殊點(diǎn)”，體現(xiàn)你對(duì)項(xiàng)目的重視，讓專(zhuān)家覺(jué)得你“懂需求”。

模板示例：

“各位專(zhuān)家、項(xiàng)目方負(fù)責(zé)人，大家好！我是XX服務(wù)咨詢(xún)有限公司的項(xiàng)目總監(jiān)趙陽(yáng)，非常清楚咱們‘XX景區(qū)國(guó)慶前配套服務(wù)升級(jí)項(xiàng)目’有緊急工期要求（需在9月中旬完成），所以今天的述標(biāo)會(huì)重點(diǎn)圍繞‘如何在保證質(zhì)量的前提下，按期交付’展開(kāi)。接下來(lái)我會(huì)用16分鐘，從三個(gè)方面介紹：第一是針對(duì)緊急工期定制的分階段實(shí)施計(jì)劃，第二是滿(mǎn)足景區(qū)特殊服務(wù)需求的團(tuán)隊(duì)配置，第三是工期保障的應(yīng)急方案。整個(gè)方案都是結(jié)合項(xiàng)目‘急、特’的特點(diǎn)設(shè)計(jì)的，后面也會(huì)詳細(xì)說(shuō)明落地細(xì)節(jié)，現(xiàn)在先請(qǐng)大家聽(tīng)我的具體介紹，有問(wèn)題隨時(shí)提！”

三、5個(gè)加分技巧：讓你的開(kāi)場(chǎng)白更專(zhuān)業(yè)，專(zhuān)家更愿意聽(tīng)

掌握了模板，再加上這5個(gè)技巧，能讓你的開(kāi)場(chǎng)白更出彩，甚至給述標(biāo)加分：

技巧1：加一句“感謝”，但別太客套

比如在開(kāi)頭加“感謝項(xiàng)目方給我們參與述標(biāo)的機(jī)會(huì)”，但別長(zhǎng)篇大論說(shuō)“感謝各位專(zhuān)家百忙之中……”（太啰嗦，專(zhuān)家聽(tīng)多了會(huì)反感）。

正確示例：“各位專(zhuān)家好，感謝項(xiàng)目方提供這次述標(biāo)機(jī)會(huì)，我是XX公司的……”

錯(cuò)誤示例：“各位專(zhuān)家、領(lǐng)導(dǎo)，大家好！首先非常感謝大家在百忙之中抽出寶貴時(shí)間來(lái)聽(tīng)我們的述標(biāo)，我們公司非常重視這個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備了很久……”（1分鐘還沒(méi)亮身份，專(zhuān)家已經(jīng)沒(méi)耐心了）。

技巧2：用“數(shù)據(jù)”代替“空話(huà)”，體現(xiàn)誠(chéng)意

如果能在開(kāi)場(chǎng)白提一個(gè)和項(xiàng)目相關(guān)的“小數(shù)據(jù)”，會(huì)讓專(zhuān)家覺(jué)得你做了功課。比如：

“各位專(zhuān)家好，我是XX環(huán)?？萍加邢薰镜膹埩?，我們團(tuán)隊(duì)提前調(diào)研了‘XX區(qū)域污水處理項(xiàng)目’的歷史水質(zhì)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)近3年雨季進(jìn)水濃度波動(dòng)較大，所以今天的方案會(huì)重點(diǎn)解決這個(gè)問(wèn)題……”

（比單純說(shuō)“我們重視項(xiàng)目”更有說(shuō)服力）。

技巧3：聲音“洪亮+微笑”，傳遞自信

開(kāi)場(chǎng)白時(shí)別低頭念稿，要抬頭看著專(zhuān)家，聲音洪亮（確保最后一排專(zhuān)家能聽(tīng)清），面帶微笑。哪怕緊張，也要盡量放慢語(yǔ)速，自信的狀態(tài)會(huì)讓專(zhuān)家更信任你。

技巧4：別“自夸過(guò)度”，避免反感

比如別說(shuō)“我們公司是行業(yè)第一，方案肯定最好”，這種話(huà)會(huì)讓專(zhuān)家覺(jué)得你不謙虛。可以換成“我們?cè)谛袠I(yè)有10年經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)這個(gè)項(xiàng)目做了3版方案優(yōu)化，希望能符合需求”，既體現(xiàn)實(shí)力，又不夸張。

技巧5：遇到“突發(fā)情況”，靈活調(diào)整

如果述標(biāo)時(shí)設(shè)備出問(wèn)題（比如PPT打不開(kāi)），別慌，開(kāi)場(chǎng)白可以臨時(shí)調(diào)整：“各位專(zhuān)家抱歉，PPT暫時(shí)有點(diǎn)小問(wèn)題，我們正在處理，趁這個(gè)時(shí)間我先簡(jiǎn)單介紹下：我是XX公司的XXX，今天述標(biāo)的是XX項(xiàng)目，核心會(huì)講技術(shù)、報(bào)價(jià)、售后三部分，等設(shè)備好后我再詳細(xì)展開(kāi)，也請(qǐng)大家稍等片刻?！保确€(wěn)住場(chǎng)面，又沒(méi)漏核心信息）。

四、避坑提醒：3個(gè)開(kāi)場(chǎng)白“禁忌”，絕對(duì)別犯

有些話(huà)在述標(biāo)開(kāi)場(chǎng)白里絕對(duì)不能說(shuō)，一說(shuō)就容易給專(zhuān)家留下壞印象，甚至影響后續(xù)述標(biāo)：

禁忌1：別問(wèn)“大家聽(tīng)得到嗎？看得見(jiàn)嗎？”

除非設(shè)備有明顯問(wèn)題，否則別在開(kāi)場(chǎng)白問(wèn)這個(gè)——專(zhuān)家會(huì)覺(jué)得你沒(méi)提前檢查設(shè)備，準(zhǔn)備不充分。正確做法是：述標(biāo)前10分鐘到場(chǎng)，調(diào)試好麥克風(fēng)、PPT，確保設(shè)備正常。

禁忌2：別說(shuō)“我有點(diǎn)緊張，可能講得不好”

主動(dòng)說(shuō)“緊張”，會(huì)讓專(zhuān)家覺(jué)得你不專(zhuān)業(yè)、沒(méi)底氣，哪怕真緊張，也別表露出來(lái)，專(zhuān)注講內(nèi)容就好。

禁忌3：別“跑題”，比如聊公司歷史聊半天

開(kāi)場(chǎng)白只講“身份、項(xiàng)目、框架”，別扯“我們公司成立于1990年，有多少分公司……”（這些可以放在后續(xù)“公司介紹”部分講），開(kāi)場(chǎng)白跑題會(huì)讓專(zhuān)家覺(jué)得你邏輯混亂。

總結(jié)

述標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白不是“走過(guò)場(chǎng)”，而是“定調(diào)子”的關(guān)鍵——3分鐘內(nèi)講清“你是誰(shuí)、講什么、怎么講”，再結(jié)合場(chǎng)景用對(duì)模板、加對(duì)技巧，就能一開(kāi)口就抓住專(zhuān)家注意力。記?。洪_(kāi)場(chǎng)白不用華麗，重點(diǎn)是“清晰、專(zhuān)業(yè)、貼合需求”，讓專(zhuān)家覺(jué)得“你懂項(xiàng)目，也懂我們要什么”，后續(xù)的述標(biāo)自然會(huì)更順利。