不少投標人明明做足了準備，卻因為忽略了招標文件里的 “實質(zhì)性條款”，導致標書直接作廢。有人可能會問：“實質(zhì)性條款到底是啥？和普通條款有啥區(qū)別？” 其實說白了，實質(zhì)性條款就是招標方畫的 “紅線”—— 你可以在其他地方小打小鬧，但這些條款必須 100% 滿足，差一點都不行。今天就用大白話講講投標中的實質(zhì)性條款，教你 3 步快速識別，再附幾個真實案例，讓你避開 “踩紅線” 的坑。

先搞懂：啥是實質(zhì)性條款？為啥碰不得？

實質(zhì)性條款是招標文件里 “帶硬指標” 的要求，直接關(guān)系到你有沒有資格投標、能不能履約。打個比方，就像考駕照時的 “科目二必須不壓線”—— 其他小錯誤可能扣點分，但壓線了就直接掛科。

它和普通條款的區(qū)別很明顯：

• 實質(zhì)性條款：不滿足就廢標，沒得商量。比如 “注冊資金必須 1000 萬以上”“必須有 3 個同類項目業(yè)績”；
• 普通條款：沒滿足可能扣分，但不會直接淘汰。比如 “標書封面顏色建議用藍色”“技術(shù)方案里最好附流程圖”。

去年有個做市政工程的公司投標，其他條件都符合，但注冊資金只有 800 萬，沒達到招標文件里 “1000 萬以上” 的實質(zhì)性要求，結(jié)果標書連評審的機會都沒有，白白花了半個月準備。

3 步快速識別實質(zhì)性條款，別等廢標才后悔

第 1 步：看 “關(guān)鍵詞”，這些詞出現(xiàn)就是 “紅線”

招標文件里，實質(zhì)性條款通常藏在這些詞后面，看到了一定要圈出來：

• 必須、應(yīng)當、不得、禁止（比如 “必須提供省級及以上資質(zhì)證書”）；
• 最低、最高、不少于、不超過（比如 “業(yè)績金額最低 500 萬”）；
• 唯一、特定、僅限（比如 “僅限本地注冊企業(yè)投標”）。

舉個例子：“投標人必須具備有效的安全生產(chǎn)許可證，且近 3 年無重大違法記錄”—— 這里的 “必須”“近 3 年無” 都是實質(zhì)性要求，少一個條件都不行。

小技巧：把這些關(guān)鍵詞標成紅色，對照著一條條檢查，比從頭到尾看效率高多了。

第 2 步：看 “后果”，沒滿足會直接 “出局”

有些條款沒明說 “必須”，但會寫 “不滿足則投標無效”，這也是實質(zhì)性條款。比如：

“若投標文件未按規(guī)定格式簽署蓋章，該投標將被拒絕”—— 雖然沒說 “必須”，但后果是 “投標被拒絕”，顯然是實質(zhì)性條款。

還有些會寫 “不符合本條款的投標文件視為無效投標”“按廢標處理”，看到這些話，別猶豫，趕緊把對應(yīng)的條款記下來，逐條滿足。

第 3 步：看 “核心需求”，和項目成敗直接相關(guān)的

招標方最關(guān)心的 “能不能干好項目” 的要求，基本都是實質(zhì)性條款。比如：

• 資質(zhì)類：“必須具備建筑工程施工總承包三級及以上資質(zhì)”（沒資質(zhì)肯定干不了活）；
• 業(yè)績類：“近 2 年完成過 3 個以上 10 層及以上建筑項目”（沒類似經(jīng)驗可能干不好）；
• 技術(shù)類：“設(shè)備必須符合國家 GB/T 1234-2023 標準”（不達標可能有安全隱患）。

相反，像 “標書字體建議用宋體”“副本份數(shù)建議 5 份” 這類和項目本身關(guān)系不大的，大多是普通條款。

踩了實質(zhì)性條款的坑？這 3 個案例能讓你少走彎路

案例 1：把 “業(yè)績要求” 當普通條款，直接廢標

某學校采購空調(diào)，招標文件寫 “投標人近 3 年須有 5 個以上學?？照{(diào)安裝業(yè)績”。有家公司只提供了 3 個業(yè)績，覺得 “差 2 個問題不大”，結(jié)果被評委以 “未滿足實質(zhì)性業(yè)績要求” 直接廢標。

教訓：業(yè)績數(shù)量、金額、類型這些帶數(shù)字的要求，幾乎都是實質(zhì)性條款，必須嚴格滿足，別抱僥幸心理。

案例 2：忽略 “格式要求”，標書白做

某公司投標時，沒注意招標文件里 “投標函必須由法定代表人親筆簽字，不得蓋私章” 的條款，用了法人私章代替簽字。雖然其他內(nèi)容都沒問題，但因為這個實質(zhì)性格式要求沒滿足，標書被認定為無效。

教訓：簽字蓋章、頁碼編排、正副本區(qū)分這些格式要求，只要寫了 “必須”，就是實質(zhì)性條款，哪怕是小細節(jié)也不能錯。

案例 3：對 “資質(zhì)時效” 沒上心，資格審查不過

有家環(huán)保公司投標，提供的 “環(huán)境污染治理資質(zhì)證書” 已經(jīng)過期 1 個月，他們覺得 “正在辦理續(xù)期，應(yīng)該沒問題”。但招標文件明確 “資質(zhì)必須在有效期內(nèi)”，屬于實質(zhì)性條款，最終沒通過資格審查。

教訓：資質(zhì)、許可證的有效期要重點查，過期哪怕 1 天，都可能被認定為不滿足實質(zhì)性要求。

滿足實質(zhì)性條款的 2 個實用技巧

技巧 1：做 “條款對照表”，逐條打勾

把招標文件里的實質(zhì)性條款列成表格，左邊寫條款內(nèi)容，右邊寫 “是否滿足”“證明材料”，確保沒遺漏。比如：

 

實質(zhì)性條款	是否滿足	證明材料
注冊資金≥1000 萬	是	營業(yè)執(zhí)照復印件（加蓋公章）
近 3 年有 5 個以上學校供貨業(yè)績	是	5 份合同關(guān)鍵頁（附驗收單）
設(shè)備符合 GB/T 1234-2023 標準	是	第三方檢測報告

這樣檢查時一目了然，也方便評委快速看到你滿足了所有要求。

技巧 2：有疑問趕緊問，別自己瞎猜

如果對某個條款是不是實質(zhì)性條款拿不準，比如 “本項目優(yōu)先采購本地企業(yè)”—— 這里的 “優(yōu)先” 是不是必須滿足？別猶豫，在招標文件規(guī)定的 “提問截止時間” 前向招標方咨詢，他們的回復會是最終依據(jù)。

去年有個投標人就是因為沒問，誤以為 “優(yōu)先采購本地企業(yè)” 是實質(zhì)性條款，明明外地公司更有優(yōu)勢卻不敢投標，錯失了機會。

最后提醒：實質(zhì)性條款要 “留痕”

滿足實質(zhì)性條款的證明材料一定要留好，比如合同、資質(zhì)證書、檢測報告等，復印件要清晰并加蓋公章。別嫌麻煩，這些都是你 “沒踩紅線” 的證據(jù)，能幫你順利通過評審。

其實識別實質(zhì)性條款沒那么難，關(guān)鍵是細心 —— 把帶 “必須”“不得” 的條款標出來，對照著一條條滿足，就能大大降低廢標風險。要是你投標時遇到過類似問題，歡迎在標書啦評論區(qū)分享經(jīng)驗～