做工程、搞采購的朋友經(jīng)常會問：“競爭性談判到底要報幾輪價？” 有人說兩輪，有人說三輪，甚至還有人遇到過四輪報價的情況。其實這個問題沒有固定答案，但有規(guī)律可循。今天就用大白話聊聊競爭性談判的報價輪次，讓你下次參加談判心里更有底。

常規(guī)操作：至少兩輪，最多看情況

按照常見的流程，競爭性談判最少要有兩輪報價。

第一輪叫 “初始報價”，就像相親時的第一印象。采購方會先把項目需求、技術(shù)要求說清楚，邀請來的幾家供應(yīng)商各自報出第一個價格和初步方案。這一輪主要是讓采購方了解各家的基本情況，看看大家對項目的理解是否到位，價格區(qū)間大概在什么范圍。

比如某單位要采購一批辦公電腦，第一輪報價時，A 公司報 5000 元 / 臺，B 公司報 5500 元 / 臺，C 公司報 4800 元 / 臺。這時候采購方心里就有譜了：哦，大概在 4800-5500 元之間。

第二輪是 “最終報價”，這輪是關(guān)鍵。第一輪結(jié)束后，采購方會組織談判，針對各家的方案提問題，比如 “A 公司，你的價格能不能再降點？”“B 公司，你用的顯卡型號不符合我們的要求，能換嗎？” 供應(yīng)商根據(jù)談判內(nèi)容修改方案后，報出最終價格。這一輪的價格通常是確定成交的重要依據(jù)。

那有沒有三輪或更多輪次的情況？有，但比較少見。一般是項目特別復(fù)雜，比如大型工程改造、技術(shù)參數(shù)不明確的設(shè)備采購，前兩輪談判后還有很多細(xì)節(jié)沒敲定，就需要增加一輪報價。但最多不會超過四輪，否則就太耗時了。

為啥要多輪報價？不是為了 “壓價” 那么簡單

很多供應(yīng)商覺得，多輪報價就是采購方想逼著大家降價，其實不完全是。

一方面，通過多輪報價能讓需求更清晰。有些項目一開始需求比較模糊，比如軟件開發(fā)項目，功能模塊可能邊談邊調(diào)整。第一輪報價后，采購方發(fā)現(xiàn) “原來還可以這樣實現(xiàn)功能”，供應(yīng)商也明白 “客戶真正想要的是這個效果”，修改后再報價，才能更貼合實際需求。

另一方面，能篩選出 “真有實力” 的供應(yīng)商。只報一輪價，可能會有供應(yīng)商 “瞎報價”—— 先報個低價入圍，后面再通過增項加價。多輪報價中，既能保持價格合理，又能不斷優(yōu)化方案的供應(yīng)商，才是采購方真正想要的。

比如某學(xué)校采購實驗室設(shè)備，第一輪報價時，D 公司報了極低的價格，但方案漏洞百出。第二輪談判后，D 公司要么報出離譜的高價，要么直接放棄，自然就被淘汰了。

參加談判，報價時要注意這幾點

知道了輪次，更要知道怎么報價才能不吃虧：

第一輪報價別太 “激進(jìn)”。有些供應(yīng)商想靠低價在第一輪脫穎而出，報個成本價甚至虧本價，結(jié)果第二輪談判時沒空間降價，反而陷入被動。第一輪報價可以略高于預(yù)期成交價，留足談判余地。

談判時問清楚 “修改方向”。第二輪談判后，一定要明確采購方的修改要求，比如 “是單純降價，還是調(diào)整配置后再報價？” 別猜著改，否則報出去的價格可能完全不符合要求。

最終報價要 “一步到位”。最后一輪報價前，把所有能考慮到的因素都算進(jìn)去 —— 稅費、運輸費、售后服務(wù)成本等，報出去的價格就不能再改了，所以一定要謹(jǐn)慎。

記住這個原則：輪次不是重點，“匹配需求” 才是

其實不管有幾輪報價，核心都是讓采購方找到 “性價比最高” 的合作方。供應(yīng)商與其糾結(jié)輪次，不如多花時間研究項目需求，把方案做扎實。

比如同樣報 5000 元，A 公司的方案里包含三年免費維修，B 公司只保一年，那 A 公司自然更有優(yōu)勢。

最后總結(jié)一下：競爭性談判通常是兩輪報價，復(fù)雜項目可能加一輪，最多不超過四輪。多輪報價是為了讓供需雙方更匹配，不是單純壓價。掌握這些規(guī)律，下次參加談判就能更從容。

如果還有關(guān)于競爭性談判的其他疑問，歡迎在評論區(qū)留言，咱們一起交流。